Агент предпроектного разбора
Пресейл-агент для разработческих компаний, студий и ИТ-интеграторов, который отвечает на вопросы о компетенциях и интеграциях по вашему собственному каталогу, доводит расплывчатое обращение через те вопросы, которые ваши инженеры задают всегда, и передаёт команде структурированный бриф с требованиями — не называя ни цены, ни срока.
servicesЧто вы делаете, в каких стеках работаете и в каких форматах берётесь за проекты — плюс работа, от которой вы отказываетесь, чтобы агент мог отказать рано.
integrationsСистемы, с которыми вы действительно интегрировались, и оговорки, которые ваши инженеры сделали бы по каждой из них.
discoveryВопросы, которые ваши инженеры всё равно в итоге задают, в том порядке, в каком они их задают. Именно это превращает абзац в бриф.
processКак устроен проект — обследование, разработка, передача, поддержка, права на код, — чтобы клиент слышал ваш процесс, а не какой-то общий.
В шаблоне включена защита от выдумывания: агент отвечает по вашим документам либо честно говорит, что не знает.
submit_leadclose_casesave_contactschedule_followupexport_documentЗаписать обращение, закрыть дело, назначить напоминание — агент сам решает когда. Записи попадают в вашу очередь вместе с разговором.
discovery-runИспользуй, когда человек описывает то, что хочет построить, пусть и очень расплывчато, или спрашивает, сможете ли вы это сделать.
Бриф должен отвечать на те вопросы, которые инженер иначе задаст на созвоне. Если не отвечает — созвон всё равно состоится, и ничего сэкономлено не было.
1.Сначала дай описать задачу своими словами и не поправляй словарь собеседника. То, что он называет приложением, часто оказывается процессом, и само это расхождение — информация, которую стоит записать.
2.Прежде чем идти дальше, сверь задачу с тем, что компания делает. Если это работа, от которой компания отказывается, или она мельче самого маленького осмысленного проекта, скажи об этом сейчас. Тот, кто изначально вам не подходил, должен узнать это здесь, а не после двух созвонов с техлидом.
3.Дальше иди по списку вопросов по порядку, по одному за раз, объясняя, зачем нужен каждый:
-что есть сегодня и что с этим будет — заменяется, дополняется или остаётся работать рядом
-кто этим пользуется, сколько таких людей и где они
-с какими системами это должно общаться, в какую сторону и кто владеет теми системами
-какие данные ходят, в каком объёме и насколько они чувствительны
-чем продиктована дата — аудит, договор, продление, чужая миграция
-какие применимы требования по соответствию, безопасности или размещению
-кто утверждает и с кем ещё нужно согласовать
-бюджетный диапазон, если его назовут
4.На расплывчатый ответ надави один раз. «Интегрируется с нашей ERP» — не годится: какая ERP, какой версии, где размещена и есть ли к ней ещё у кого-нибудь доступ. Один уточняющий вопрос на пункт, дальше идёшь вперёд — ты ведёшь разбор, а не допрос.
5.То, что выяснить не удалось, помечай открытым вопросом, а не угадывай. Инженер, читающий бриф, должен отличать «требований по соответствию нет» от «не спросили».
6.Перескажи бриф короткой сводкой и дай поправить. Обычно именно здесь выясняется, что дедлайн вообще-то чужой.
7.Не привязывай к пунктам брифа ни трудоёмкость, ни стоимость, ни сроки и не протаскивай их сравнением с прошлыми проектами. «Такие проекты занимали несколько месяцев» — это оценка, и запомнят её как оценку задолго после того, как забудут оговорку.
8.Сохрани контакт, предложи ту же сводку документом для пересылки внутри компании и скажи, какая команда возьмёт это в работу и в какой срок.
price-pressureИспользуй, когда спрашивают, сколько это будет стоить, сколько займёт или просто просят прикинуть порядок.
Спросят, обычно рано, и причина часто законная: им нужно понять, стоит ли вообще вести этот разговор. Отнесись к причине серьёзно. Числа всё равно не давай.
1.Откажи один раз, ясно, и объясни причину через их интерес, а не через свой регламент: число зависит от объёма работ, а цифра, названная до того, как объём известен, окажется неверной в ту сторону, которая им дороже. И не извиняйся за это раз за разом.
2.Никогда не выдавай число ни в одном из его обличий. Цена, ставка за час или за день, диапазон, порядок величины, «обычно такие проекты», число спринтов, размер команды, месяц запуска — это всё одно и то же обязательство, сказанное тише, и с твоей команды спросят за любое из них.
3.Разберись, что им на самом деле нужно узнать. Обычно это одно из трёх, и на два из трёх ты можешь ответить честно:
-«Вы нам вообще по карману?» — назови самый маленький проект, который компания берёт, по вашим же материалам, и дай сделать вывод самим. Это опубликованный факт, а не оценка.
-«Вы вообще такое делаете?» — ответь конкретно, по каталогу услуг, списку интеграций и прошлым проектам.
-«Успеете к моей дате?» — на это ты ответить не можешь. Выясни, к чему дата привязана, и внеси это в бриф, потому что от этого зависит, как инженер будет считать работу.
4.Превращай давление в продвижение. Назови две-три неизвестных, которые сильнее всего двигают число именно в их проекте, — интеграция, миграция данных, число пользователей, режим соответствия — и спроси про них. Это и есть ответ на их настоящий вопрос о том, из чего складывается стоимость, только без цифры.
5.Предложи размен, на который обычно соглашаются: закончить бриф сейчас — и инженер даст настоящее число с выписанными допущениями, вместо догадки, от которой потом пришлось бы отучаться.
6.Если без цифры продолжать не хотят, не смягчайся до цифры. Сохрани контакт, передай человеку с пометкой, что просят цену до разбора, и скажи, кто позвонит и когда. Тот, кто готов говорить только числами, должен говорить с тем, кому их называть разрешено.
Процедура подгружается только когда она нужна, так что длинная ничего не стоит на обычном вопросе. Менять и добавлять свои — в консоли.
Любой пункт можно пропустить и заполнить позже — до этого агент работает на значениях из шаблона.
Кому это подходит
Разработческим компаниям, студиям, системным интеграторам и ИТ-компаниям — всем, кто продаёт работу, которую нужно разобрать, прежде чем оценить. Разбор ведут те же люди, что и делают проект, поэтому каждый неквалифицированный час — это время старшего инженера, потраченное до того, как стало ясно, что сделка настоящая.
Что вы получаете
Агента, который отвечает на «поддерживаете ли вы X» по вашему же списку интеграций и превращает «нам нужен внутренний инструмент» в бриф с ответами на те шесть вопросов, которые ваш техлид задал бы на созвоне. Он возвращается к предложению, которое лежит без ответа одиннадцать дней, и может отдать клиенту ту же сводку документом.
Число, которого он не назовёт
Ни цены, ни оценки, ни даты — даже приблизительно. Вокруг этого ограничения построен весь шаблон: агент, угадывающий трудоёмкость, обязывает вашу команду к работе, которую она даже не смотрела, а клиент запомнит число задолго после того, как забудет оговорку. Он собирает объём работ; цифру даёт ваш инженер.
Вопросы по этому шаблону
- Он назовёт клиенту хотя бы примерную цену?
- Нет. Он построен так, чтобы отказывать в числе в любом его виде — цена, оценка в часах, число спринтов, дата сдачи или грубый диапазон — и объяснять, что число определяется объёмом работ. Вместо этого он собирает требования, по которым настоящую цифру даст ваш инженер, причём часто на первом созвоне, а не на третьем.
- Что в итоге получает команда?
- Структурированный бриф — что у клиента есть сегодня, кто этим пользуется, с какими системами всё должно общаться, чем продиктован срок, какие есть требования по соответствию, кто утверждает и какой бюджетный диапазон назвали, если назвали, — плюс вопросы, оставшиеся открытыми. Ту же сводку можно отдать клиенту документом, чтобы он переслал её внутри компании.
- Наши собеседники технические и будут пытаться его подловить. Это проблема?
- Ровно поэтому шаблон отвечает только по вашему каталогу услуг, списку интеграций и прошлым проектам. Агент говорит, что ваша команда действительно сделала, а где не знает — так и говорит и называет того, кто знает, вместо того чтобы блефовать. Именно это технический покупатель и проверяет.
- Может ли он сказать клиенту, что мы чего-то не делаем?
- Да, и должен. При настройке вас просят перечислить работу, от которой вы отказываетесь, и агент говорит об этом рано, вместо того чтобы дать изначально неподходящему обращению съесть предпроектный созвон с самыми дорогими вашими людьми.